Gestión
5 técnicas para tener éxito en las negociaciones
Desarrollar algunas habilidades, utilizar tácticas sencillas y reflexionar sobre los objetivos y la estrategia de negociación pueden ser claves para el éxito.
Negociar es parte del día a día de todo emprendedor o líder. En cualquier empresa se negocian en todo momento plazos, salarios, carga de trabajo, precios, presupuestos, contratos, inversiones. Por lo tanto, dominar las técnicas y adquirir habilidades de negociación son requisitos previos para el éxito empresarial.
Sin embargo, no a todos los gerentes les gustan las negociaciones o se sienten cómodos en el papel de negociadores. Muchos incluso evitan la tarea de cerrar tratos o buscar un acuerdo tanto como sea posible, incluso si esta negativa perjudicaría a la empresa.
El escritor y entrenador David Finkel conoce estas limitaciones y escribió sobre las cinco habilidades más importantes para cualquiera que quiera dominar el arte de la negociación.
1. Sé claro sobre los objetivos
La mayoría de las personas entran en una negociación sin saber exactamente lo que quieren. Para tener metas claras, es importante responder a tres preguntas: cuál es el mejor resultado que puedo obtener; cuál es mi punto de partida, es decir, el mínimo que considero aceptable; cuál es mi plan B, es decir, qué hacer si el acuerdo no es posible.
Pensar en estos tres temas de antemano facilita las negociaciones.
2. Definir la estrategia comercial
Establecer el punto central de negociación antes de sentarse a la mesa o levantar el teléfono es otro aspecto clave. Una buena estrategia te acercará al mejor resultado posible, mientras que una estrategia mal pensada puede conducir al fracaso total.
Pero, ¿qué significa definir la estrategia central? Es determinar la puerta de entrada a la negociación. ¿Negociarás en función del precio o te centrarás en la fiabilidad? ¿Vale la pena apelar por seguridad o explorar el tema de la competencia? La respuesta depende de cada negociación. Es importante conocer a la otra parte para elegir la estrategia más adecuada.
3. Conoce tu perfil
Algunos negociadores tienden a ser agresivos, mientras que otros son tímidos y casi siempre terminan accediendo.
Algunos son atractivos, mientras que otros son duros e inflexibles. Hay varios tipos de negociadores y es importante que conozcas tu personalidad, tu estilo y preferencias, reflexiona sobre tu comportamiento en negociaciones pasadas y cómo te has sentido a su respecto.
Esta reflexión te permite trabajar en tus debilidades, centrarte en tus fortalezas y crecer como negociador.
4. Crea motivación
Tratar de averiguar qué es lo que hace que la otra parte quiera un acuerdo contigo o con tu empresa es un poderoso ejercicio de negociación. Un truco consiste en hacer preguntas que ayuden a generar motivación en tu contraparte.
Si está comprando un servicio, por ejemplo, puedes preguntarle sobre tus competidores y en qué te diferencias de ellos.
5. Muéstrate reticente
En casi todas las negociaciones hay una parte ansiosa y una reticente. Con algunas tácticas, es posible mostrar resistencia, lo que obliga a tu contraparte a asumir el segundo papel. ¿Cómo?
Utiliza tu lenguaje corporal para mostrar resistencia. Las personas ansiosas están tensas y se inclinan hacia adelante, como si estuvieran a punto de lanzar una carrera. Los reacios, a su vez, se sientan más lejos de la mesa y mantienen el cuerpo relajado, demostrando que no están ansiosos por cerrar el trato.
Manipula tu voz para que también suene reacia, hablando lenta y suavemente. Las personas ansiosas tienden a hablar rápido y en voz alta.
Por último, no muestres emoción en tus comentarios y consideraciones. En lugar de decir “Sí, ¡hagamos esto!”, di frases como “¿Sería útil para Ud. si pudiéramos hacer esto?”.
*Autor: Haroldo Matsumoto, socio y director de Prosphera Educação Corporativa, consultora brasileña especializada en gestión empresarial.
Jerry Ash, quien ayudó a llevar a Sam Ash Music de una pequeña tienda de música local en Brooklyn a una marca nacional americana, falleció el jueves 6 de julio de 2023 rodeado de su familia.
Jerome Ash nació en Brookyln, Nueva York, en 1925. Cuando era joven, Jerry comenzó a tocar el piano, pero después de algunos veranos actuando en la región montañosa de Catskills, decidió dedicarse a otras actividades. Unos años más tarde, Jerry fue reclutado por el ejército de los EEUU y sirvió con orgullo a su país durante la Segunda Guerra Mundial. Jerry rara vez hablaba de sus propias experiencias durante la guerra, ya que prefería escuchar las experiencias de sus amigos, familiares y clientes. Después de regresar de Europa, Jerry se graduó del City College de Nueva York con una licenciatura en Química. Poco después de graduarse, se uniría oficialmente al negocio familiar iniciado por sus padres, Rose y Sam Ash.
A través del trabajo arduo, la perspicacia comercial, el idealismo, una forma maravillosa de relacionarse con las personas y la determinación, Jerry y su hermano, Paul, guiaron a Sam Ash Music a alturas increíbles, estableciendo un alto estándar para todas las tiendas minoristas de música y más allá. El espíritu innovador de Jerry ayudó a Sam Ash a convertirse en una de las primeras tiendas de música en adoptar sintetizadores y equipos de grabación. Jerry vio potencial tanto en las personas como en los productos que fabricaban, convirtiéndose en una fuerza fundamental para ayudar a marcas ahora legendarias como Yamaha, Ibanez, Tama y PRS a obtener su exposición inicial.
“Para algunos, puede parecer que su logro más orgulloso fue el negocio que construyó. Pero si conocieras a Jerry, sabrías que su mayor alegría era su familia. Le encantaba hablar de su numerosa familia. Le sobreviven su devota hermana menor Marcia, sus 3 hijos, David, Richard y Sammy (y sus encantadoras esposas); 9 nietos y un bisnieto”, expresa la firma en las redes sociales.
David, Richard y Sammy siguieron a Jerry al negocio familiar, manteniendo los ideales y la cultura empresarial que definieron el éxito de su padre. Varios de los nietos de Jerry actualmente ocupan puestos clave en la empresa, mientras que otros han tenido un gran éxito en derecho y tecnología. No olvidemos a su hermano Paul, quien falleció en 2014, y su difunta esposa, Bernice, quien dirigió los departamentos de música impresa hasta su fallecimiento en 2020”, concluye el comunicado oficial.
Armadillo Enterprises, empresa matriz de Dean Guitars, Luna Guitars y ddrum, ha ascendido a Patrick Schuleit a presidente de la empresa.
Schuleit, un veterano de la industria de instrumentos musicales desde hace 25 años, regresó a Armadillo en 2019 como vicepresidente ejecutivo de ventas globales. Anteriormente ocupó cargos en Washburn, Saint Louis Music y Gator Cases.
La propietaria y directora ejecutiva Pam Rubinson completó el equipo ejecutivo de Armadillo con la incorporación del director de operaciones Darrin Trent y los veteranos de la industria Eric Stewart como vicepresidente y Chris Cannella como gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas.
En la foto, de izq. a der., Chris Cannella (gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas), Patrick Schuleit (Presidente), Pam Rubinson (propietaria/CEO) y Eric Stewart (vicepresidente).
Fender ha despedido a trabajadores que van desde la alta dirección hasta empleados de la línea de producción.
Fender se ha sumado a la lista de empleadores estadounidenses que han decidido reducir su plantilla por temor a una recesión. La compañía de guitarras con sede en Los Ángeles ha despedido a más de 300 empleados.
El YouTuber Dylan Mckerchie (Dylan Talks Tone) dio la noticia de los despidos en Fender. Además, afirmó que la empresa despidió a los empleados que trabajaban todo el turno de noche en Fender.
De los más de 300 empleados que Fender ha despedido, incluyen un gerente de planta y un subgerente, y varios miembros del equipo de control de calidad.
Además, la capacidad de producción de Fender ahora es de 200 a 250 instrumentos por día. Fender también despidió a un ex-vicepresidente de investigación y diseño de la empresa en julio.
Varios ex empleados publicaron en LinkedIn sobre sus despidos. Esto incluye todo, desde diseñadores gráficos, reclutadores y gerentes de comunicación.
“Con gran pesar me despido hoy de mi familia Fender. Realmente era el trabajo de mis sueños y tenía el equipo más increíble, solidario y divertido que cualquiera podría desear. Estoy muy orgullosa de lo que logramos el año pasado. Habiendo dicho esto, ¡estoy en el mercado buscando una nueva oportunidad! Si tú o alguien que conoces está buscando una recluta técnica extraordinaria, ¡soy tu chica!”, Christina Pettenato, ex empleada de Fender, escribió en su perfil en LinkedIn.
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