Aunque se pueden aprender algunas lecciones del pasado que pueden ser aplicadas en la actualidad, estamos “viajando por un túnel y no sabemos dónde se encuentra el final” con respecto al efecto del COVID-19 en los minoristas, dijo el futurista Doug Stephens durante su discurso de apertura en la charla titulada “El futuro de la venta minorista en un mundo pos-pandemia”, parte del programa online del NAMM U Virtual Summit.

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El hombre conocido como el “Profeta minorista” señaló que la única correlación real con lo que está sucediendo actualmente fue en 1918, cuando la pandemia de gripe española infectó a aproximadamente 500 millones de personas en todo el mundo. Aunque golpeó con toda su fuerza en 1918, no fue hasta hace 100 años, en 1920, que la economía se hundió, señaló Stephens. Y tomó cinco años para recuperarse económicamente.

“Esto realmente no tiene precedentes”, dijo Stephens al presidente y CEO de NAMM, Joe Lamond, durante el evento online que se realizó por Zoom el día 7 de julio. “Hay que planificar para el peor escenario. No sabemos cuándo aparecerá la vacuna. Podría ser este otoño. Podría ser nunca”.

“¿Qué pasa si éste es un normal extendido y no el nuevo normal?” preguntó.

Con esperanza, Lamond le preguntó a Stephens cómo los minoristas de instrumentos musicales pueden sobrevivir durante el período que se lleva a cabo ahora hasta la fecha en que una vacuna esté fácilmente disponible.

“Supongo que pasarán 12 meses hasta que exista una disponibilidad generalizada de una vacuna”, dijo Stephens. “La economía funcionará en un 70 a 80 por ciento [de capacidad] durante este tiempo. Esto puede no parecer malo, pero el problema es que los gastos ya no pueden bajar [para los minoristas]”.

El futurista canadiense agregó que el COVID-19 ataca a las empresas de la misma manera que ataca a los humanos, buscando debilidades y buscando “condiciones subyacentes”. Pero como negocio, hay formas de defenderse. Una forma es hacer citas para que los clientes visiten las tiendas de IM. “Las personas que acuden a la tienda para una cita saben lo que quieren y las tasas de cierre son altas”, dijo.

Otra forma de impulsar el negocio es aprovechar a todo el mundo que esté disponible no sólo para ventas, sino también clases (de aprendizaje). “Tu mercado es el mundo ahora”, dijo Stephens. “Puedes tener clases con personas tan lejanas como de Asia y África”.

Aprovechar las tendencias actuales es otro enfoque que los minoristas pueden adoptar, enfatizó. Una es la necesidad que los consumidores tienen hoy de distracciones de los aspectos negativos que plantea el mundo. “La música es una hermosa forma de distracción”, transmitió Stephens. “La buena noticia es que estás en la categoría correcta. No estás vendiendo relojes de hombre en este momento”.

La confianza en las compras online es otra tendencia importante. “Tendemos a enredarnos en el ‘ahora’. El COVID-19 ha sido un catalizador para impulsar la venta minorista de música a la era digital”, afirmó Stephens. “Eso puede ser visto en las compras de comestibles online. Personas de 85 años ahora están ordenando comestibles. Y un estudio reveló que el 63 por ciento de los consumidores dijeron que comprarán comestibles online en el futuro”.

Sobre todo, los minoristas de IM deben asegurarse de hacer lo que mejor saben hacer, en lugar de tratar de hacer todo por todos, enfatizó Stephens. Y los minoristas ya no pueden decir que su “negocio no funciona bien online”.

“Tu valor tiene que ser claro como el cristal”, dijo. “Los consumidores siempre se preguntan si pueden obtener el mismo producto online. Debes especializarte en una experiencia mucho mejor que la que un consumidor puede obtener en cualquier lugar”.

Stephens citó Norm’s Rare Guitars como ejemplo de un minorista que brinda una experiencia especial. “Todo se basa en la experiencia. Miro los videos de Norm’s todo el tiempo”, dijo. “Tienes que estar al nivel de tu juego para volverte notorio”.

“Haz que los clientes sientan que son parte de tu cultura”, agregó Stephens. “Hazlos parte de tu marca. Adoctrínalos”.

Los minoristas y marcas exitosos durante la pandemia de COVID-19 son aquellos que se enfocan en el cliente en primer lugar, continuó el futurista. “¿Qué puedes hacer para que los clientes se sientan mejor en lugar de pensar en algo que te haga a ti sentirte mejor?”, Stephens preguntó.

Aunque, por supuesto, el mundo sufre una terrible pandemia, Stephens concluyó con una nota alta, revelando que el futuro parece brillante para los minoristas después del COVID-19.

“Habrá un período de prosperidad después de la crisis”, dijo. “La gente querrá recompensarse por sobrevivir a la crisis”.

Mientras tanto, busca oportunidades que se presenten ahora, pero que tal vez nunca vuelvan a hacerlo. The “Profeta minorista” citó la historia de Adolph Zukor, un húngaro que emigró a Estados Unidos cuando era adolescente y compró cadenas de cines que estaban muriendo debido a la pandemia de gripe española en 1918. La decisión fue un gran éxito y tiempo después él fue uno de los tres fundadores de Paramount Pictures.

“Vio una oportunidad. Podría haber oportunidades frente a nosotros en este momento”, concluyó Stephens. “Se necesita mucho coraje para sacar la cabeza del búnker y hacer algo así”.

*Autor: Brian Berk. Columna publicada en The Music & Sound Retailer. 

Traducción y adaptación de texto: Música & Mercado