Yamaha Musical Colombia:, gracias a un cambio en el direccionamiento estratégico, la compañía aumento en un 30% sus ventas

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Yamaha Musical Colombia está sacando provecho del buen momento que vive el mercado de instrumentos musicales en aquel país. La empresa dejó de ser simplemente una importadora y vendedora de mercaderías para volverse una compañía enfocada directamente en los varios segmentos de clientes.

Según su jefe de Mercadeo, Santiago Aristizábal, Yamaha Musical Colombia obtuvo un crecimiento de un 30% en ventas en los últimos dos años.  En esta entrevista para Música & Mercado, Aristizábal, habla sobre el mercado y los desafíos de vender instrumentos musicales en Colombia

Jefe de Mercadeo, Santiago Aristizábal, de Yamaha Musical Colombia

¿Cuéntenos un poco sobre Yamaha Musical Colombia.

Aristizábal: Yamaha Musical es una división de negocios perteneciente a Incolmotos Yamaha S.A., Empresa Colombo-Japonesa con 18 años de experiencia en el mercado de los instrumentos musicales en Colombia.

Durante todo este tiempo, por decisión estratégica, hemos comercializado sólo instrumentos musicales y equipos de audio marca Yamaha.

Esto nos ha brindado la posibilidad de tener una estrategia de mercadeo concreta con desarrollo de marca y con un alto grado de fidelización del mercado y estabilidad comercial.

¿Cómo están conformados en Colombia?

Aristizábal: Contamos con 4 tiendas en las principales ciudades de Colombia y una red de 45 distribuidores autorizados ubicados en diferentes ciudades del territorio. A través de estos canales de ventas, buscamos satisfacer una demanda creciente en los diferentes segmentos de mercado.

¿Cómo están los resultados de ventas?

Aristizábal: Hace dos años, modificamos nuestro direccionamiento estratégico, volcándonos hacia el mercado y buscando atender personalizadamente las necesidades de cada segmento de clientes. Este nuevo enfoque nos ha permitido crecer un 30% en ventas y un 90% en utilidades en los dos últimos períodos fiscales.
Paralelamente, hemos trabajado en la administración de nuestros recursos y capital de trabajo, de manera que cada actividad, gasto o inversión, le pueda generar valor a la Compañía en un determinado plazo. También hemos establecido como prioridad la capacitación de nuestro personal comercial y administrativo, con el fin de que todos estén alineados con dicha estrategia. Adicionalmente, se han estructurado indicadores de gestión que permiten monitorear la generación de valor de cada cargo.

¿Cómo ha evolucionado el mercado de instrumentos musicales en Colombia?

Aristizábal: En los últimos 5 años, el mercado de los instrumentos musicales en Colombia ha estado creciendo alrededor de un 15% anualmente, apalancado principalmente en el apoyo que el Gobierno le ha dado a la cultura y a la educación en nuestro País, y al fortalecimiento de nuevos segmentos de mercado, tales como el audio profesional y los músicos artistas, quienes ya tienen la posibilidad de encontrar en Colombia los equipos e instrumentos que antes adquirían en el exterior.

¿Cómo reaccionó el mercado ante tal crecimiento?

Aristizábal: Los empresarios de la industria musical en nuestro País han identificado este auge comercial y progresivamente ha aumentado la oferta de productos y marcas con la aparición de nuevos almacenes y con el incremento de alianzas comerciales con casas fabricantes extranjeras.

¿Cuál sería el principal problema del mercado en Colombia?

Aristizábal: Como factor común en varios países latinoamericanos, en Colombia a pesar del gran esfuerzo que está realizando el Gobierno Nacional para controlar la entrada ilegal de productos al País, aun existen establecimientos en nuestra industria  que ofrecen la posibilidad de adquirir algunas categorías de instrumentos musicales sin cobrar impuestos, hecho que definitivamente afecta el mercado y deteriora las buenas costumbres comerciales.

¿Y cómo lo enfrentan?

Aristizábal: Para combatir este flagelo, y no caer en el juego de la guerra de precios sacrificando el good will de la Compañía y la rentabilidad del negocio, hemos buscado valores agregados que sean efectivos y que estemos en capacidad de ofrecer a nuestros clientes, por ejemplo servicio técnico, asesoría profesional, capacitación a través de seminarios, clases maestras y patrocinio de eventos.

¿Qué hace Yamaha Musical Colombia para ayudar a desarrollar el mercado?

Aristizábal: El tema académico juega un papel fundamental en el mercado, ya que la generación de demanda en el mediano plazo está ligada no sólo a la oferta de productos, sino a la aparición de nuevos músicos. Por lo tanto trabajamos también con programas de iniciación musical que buscan promover la cultura y en consecuencia aumentar el tamaño del mercado.

¿Cómo lograr el éxito de esta estrategia?

Aristizábal: Es de vital importancia tener los objetivos de mercadeo claros y establecer mediciones que permitan evaluar la eficacia y la generación de valor de cada inversión en términos de retorno comercial.

En una industria como la nuestra, en la cual los productos son cada vez más especializados y los músicos tienen cada vez más opciones, dichas actividades se deben enfocar estratégicamente en una interacción directa con nuestros clientes potenciales tanto antes como después de la actividad.

El éxito comercial de las actividades de mercadeo depende en gran medida del seguimiento realizado por la fuerza de ventas. Normalmente se suelen hacer inversiones en mercadeo pensando que el objetivo fundamental es promover marca, pero se olvida la labor comercial que se debe hacer luego que estas terminan. La realidad es que cuando estos eventos finalizan, debe empezar la verdadera gestión comercial, a través de la cual se deben alcanzar los objetivos planteados.

¿Podría ejemplicar?

Aristizábal: Por ejemplo, si se presenta la opción de patrocinar un festival de rock, en primera instancia se debe analizar el segmento de clientes al que está enfocado este evento y las posibilidades que hay de obtener un retorno comercial en determinado período de tiempo. Se debe tener en cuenta que las ventas generadas a través de este patrocinio, no sólo deben cubrir la inversión realizada, sino que deben aportar ganancias adicionales.

Durante la actividad, la fuerza de ventas debe velar por obtener la mayor cantidad de contactos y  cuando esta finalice, se deben programar llamadas y visitas a cada uno de estos clientes potenciales, con el fin de detectar sus necesidades y eventualmente prospectar una venta. De esta forma, se puede garantizar un efectivo retorno sobre la inversión inicial.

Yamaha Musical Colombia: incolmotos-yamaha.com.co