No sólo es importante identificar a la competencia, sino también analizar el comportamiento, los servicios e incluso los precios que utiliza para poder planificar correctamente nuestra estrategia. A continuación algunos consejos para tener en cuenta.

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Es posible que haya escuchado un dicho que dice que “ninguna estrategia sobrevive al primer contacto con el enemigo”. Originalmente, es un dicho militar, pero se puede aplicar fácilmente al mundo empresarial. Por eso analizar la competencia es importante para cualquier negocio.

No es ningún secreto para cualquier emprendedor o gerente comercial que existe una competencia para ganar espacios en el mercado, clientes y aumentar las ventas. Todo el mundo trabaja en busca del éxito vendiendo sus productos y/o servicios. Por ello, es importante realizar un análisis de los competidores para lograr una mejor posición en el área de operación.

Según Haroldo Eiji Matsumoto, socio director de Prosphera Educação Corporativa, consultora multidisciplinar especializada en gestión empresarial, existe un posible paso a paso a seguir. Las orientaciones del especialista son las siguientes:

Identifique a sus competidores

Para empezar, debemos superar una pregunta sumamente importante: ¿quién, exactamente, es su competencia? La elección del competidor determina casi todo lo que hará una empresa en su mercado. El competidor influye directamente en lo que ofrece su empresa y dónde lo ofrece, sus precios y cómo lo hace, sus niveles de rentabilidad y la coherencia con la que se construyen los márgenes de beneficio. Además, el competidor también actúa, aunque de forma indirecta, sobre la tasa de crecimiento y la propia supervivencia del negocio. Por lo tanto, todas las decisiones comerciales deben tomarse teniendo en cuenta los competidores existentes o potenciales y las posibles respuestas a las acciones.

Ponga “manos a la obra”

Para que el análisis sea procesable, es necesario “ir al campo” y encontrar la respuesta a esa pregunta inicial, que no es simple. En la práctica, debería subdividirse en otras cuestiones. Son ellas:

• ¿Qué empresas venden productos o servicios similares a los suyos?
• ¿Qué empresas llegan a un público objetivo similar o idéntico al suyo?
• ¿Qué pasaría si cambiara sus ofertas de tal manera que se dirija a un grupo diferente de clientes (optando por uno que sería hipotéticamente más fácil de vender)?
• ¿Por qué sus clientes potenciales compran a sus competidores y qué ventajas perciben?
• ¿Cuál es la propuesta de venta exclusiva de su competidor?
• ¿Qué característica o beneficio especial tienen sus productos o servicios?
• ¿Cómo es superior a sus competidores? ¿Qué puede ofrecer que ellos no puedan? ¿Cómo puede enfatizar esta ventaja en sus esfuerzos de ventas y marketing?
• ¿Dónde es vulnerable su competidor y cómo puede aprovechar esto para su beneficio?
• ¿Es factible cambiar su estrategia de marketing para lograr el dominio en un nicho, con clientes o un segmento de mercado específico?

Admire a los competidores exitosos

Lamentablemente, muchos emprendedores descartan o ignoran a sus principales competidores: los critican o los menosprecian. A menudo piensan y dicen que los clientes que prefieren sus ofertas son simplemente ignorantes o están siendo engañados. Como resultado, no observan ni aprenden a superar a sus competidores en mercados difíciles. Una de las estrategias comerciales más efectivas es admirar siempre a los competidores exitosos. Nunca los desprecie. Lo indicado es estudiarlos. Aprenda de ellos y analice la competencia, respetando lo que hacen bien y buscando formas de superar sus mejores características.

Los precios de la competencia

Además, Matsumoto también recomienda un análisis más especial relacionado con los precios cobrados por la competencia, especialmente en el caso de productos o servicios similares. Entre los consejos, destacamos:

1. Verifique si la competencia realmente tiene un precio más bajo que el suyo, especialmente si la información le vino de un cliente. A menudo, el cliente “engaña” al vendedor con cotizaciones falsas para bajar el precio;
2. Después de verificar el precio más bajo, busque las causas de la falta de competitividad. Un método es hacer el recuento inverso. Por ejemplo, tome el precio final del competidor y comience a determinar cuánto pudo haber pagado en impuestos, comisiones, costo de la materia prima para producir, costo de mano de obra, flete, margen de beneficio, en resumen, verifique si hay racionalidad en el precio;
3. Ahora es el momento de comprobar si su empresa es eficiente en los procesos para que el precio siga siendo competitivo, es decir, comprobar las compras de insumos, la mano de obra empleada, el tiempo invertido, retrabajos, desperdicios, etc. Todo ello incrementa el costo y, en consecuencia, el precio de venta final;
4. Después de eso, si está seguro de que los procesos están bien, entonces veremos la forma en que el emprendedor o sus gerentes están liderando la empresa, pues cuestiones de compromiso y motivación, interfieren directamente en la calidad y productividad de la empresa además de impactar en el precio final. Por ejemplo, un equipo con 10 empleados de una empresa, logra producir el doble que la empresa competidora, y esta situación no es rara según nuestra experiencia;
5. Otro consejo es comprobar si el precio practicado no está trayendo problemas en el flujo de caja de una empresa. Al descontar duplicados, cubrir préstamos antiguos, pagar intereses bancarios, la utilidad de la empresa se está erosionando y, en un intento por cubrir este costo financiero, algunos lo trasladan al precio final del producto o servicio, elevándolo;
6. El precio es siempre subjetivo, ya que el cliente cree que es caro o barato si entiende lo que tiene de valor añadido. En este punto, vale la pena que el emprendedor compruebe si la forma de comunicarse (vender) y cómo se presenta al mercado (marketing) está enfatizando las cualidades de su producto o servicio y, de esta manera, el cliente valora y paga correctamente el precio;
7. Elabore una estrategia de ventas basada en precio a través de información sobre los productos que más se venden y su margen de contribución. El emprendedor puede crear una combinación de productos y servicios que tengan uno o más ítems que sean extremadamente competitivos y compensen la pérdida de margen en el resto del mix;
8. Capacitar al equipo de ventas para que argumente basándose en la información de la competencia y las fortalezas para negociar y convencer de que su producto o servicio es la mejor opción;
9. El precio está vinculado a la experiencia de compra. Si el cliente recibe un buen servicio y el proceso genera satisfacción, tenga la seguridad de que considerará el precio en consecuencia. Lo contrario también es cierto: la mala experiencia hace bajar el precio, además de quemar la marca de la empresa;
10. El mercado, el cliente y la competencia están siempre cambiando y siempre debes seguirlos. No es porque hoy tenga un precio que ha ajustado para seguir siendo competitivo por lo que deba relajarse en el análisis y seguimiento de la competencia.