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Cómo lograr el mejor desempeño del equipo de ventas de la empresa

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¿Qué competencias necesitan desarrollar y mejorar los vendedores para tener éxito en las ventas, independientemente del tipo de producto o servicio que se ofrezca?

Según Haroldo Matsumoto, especialista en gestión empresarial y socio director de la consultora multidisciplinaria Prosphera Educação Corporativa, los equipos de ventas suelen tener seis problemas que provocan impactos importantes y significativos en el desempeño empresarial. Ellos son: capacitación, objetivo, motivación, remuneración, recursos y gestión.

Matsumoto explica que una serie de factores contribuyen a que los vendedores logren un buen desempeño y resultados de ventas realmente importantes y que este “escenario” debe ser construido en conjunto por la empresa y el equipo. Esos factores son los siguientes:

  • Haroldo MatsumotoConocer bien los productos que se venderán. El vendedor debe poder responder las preguntas de los clientes, destacar las características y los beneficios de los productos o servicios y generar la confianza del consumidor. Esto se logra con la capacitación y calificación que ofrece la tienda o el proveedor de los productos.
  • Desarrollar técnicas para abordar, negociar y concluir ventas, además del servicio posventa, también a través de capacitación y orientación de los gerentes.
  • Tener metas y objetivos claros establecidos para que puedan enfocar sus esfuerzos en tareas que realmente ayudarán a lograr los resultados esperados por la empresa.
  • Establecer una alianza con el gerente y buscar orientación para encontrar la forma ideal de ofrecer un mejor servicio y, en consecuencia, poder vender más a los clientes. Un entorno favorable permite que la motivación fluya desde el interior hacia el exterior de cada vendedor.
  • Disponer de recursos suficientes para un buen desempeño comercial, tales como computadora, sistema y mobiliario, ambiente con niveles adecuados de temperatura y ruido, materiales de presentación, así como acceso a soporte y gestión de autodesarrollo.
  • El gerente tiene un rol importante en el desempeño comercial de los equipos y debe ser capaz de mostrar caminos viables, identificar problemas, ser un facilitador en la mejora de las competencias y habilidades de cada vendedor.

El consultor señala que el gerente no puede ser un vendedor comisionado, ya que tenderá a quedarse con las mejores ventas. En realidad, debe tener su desempeño medido por el desempeño del propio equipo, tener experiencia en el mercado y, sobre todo, ser un excelente vendedor para poder hablar con propiedad y contar con el respeto del equipo de ventas. ¿Que te pareció?

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Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, la luz y los instrumentos musicales. Nuestro tema es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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Fallece Jerry Ash, fundador de Sam Ash Music

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Jerry Ash, quien ayudó a llevar a Sam Ash Music de una pequeña tienda de música local en Brooklyn a una marca nacional americana, falleció el jueves 6 de julio de 2023 rodeado de su familia.

Jerome Ash nació en Brookyln, Nueva York, en 1925. Cuando era joven, Jerry comenzó a tocar el piano, pero después de algunos veranos actuando en la región montañosa de Catskills, decidió dedicarse a otras actividades. Unos años más tarde, Jerry fue reclutado por el ejército de los EEUU y sirvió con orgullo a su país durante la Segunda Guerra Mundial. Jerry rara vez hablaba de sus propias experiencias durante la guerra, ya que prefería escuchar las experiencias de sus amigos, familiares y clientes. Después de regresar de Europa, Jerry se graduó del City College de Nueva York con una licenciatura en Química. Poco después de graduarse, se uniría oficialmente al negocio familiar iniciado por sus padres, Rose y Sam Ash. 

A través del trabajo arduo, la perspicacia comercial, el idealismo, una forma maravillosa de relacionarse con las personas y la determinación, Jerry y su hermano, Paul, guiaron a Sam Ash Music a alturas increíbles, estableciendo un alto estándar para todas las tiendas minoristas de música y más allá. El espíritu innovador de Jerry ayudó a Sam Ash a convertirse en una de las primeras tiendas de música en adoptar sintetizadores y equipos de grabación. Jerry vio potencial tanto en las personas como en los productos que fabricaban, convirtiéndose en una fuerza fundamental para ayudar a marcas ahora legendarias como Yamaha, Ibanez, Tama y PRS a obtener su exposición inicial.

“Para algunos, puede parecer que su logro más orgulloso fue el negocio que construyó. Pero si conocieras a Jerry, sabrías que su mayor alegría era su familia. Le encantaba hablar de su numerosa familia. Le sobreviven su devota hermana menor Marcia, sus 3 hijos, David, Richard y Sammy (y sus encantadoras esposas); 9 nietos y un bisnieto”, expresa la firma en las redes sociales.

David, Richard y Sammy siguieron a Jerry al negocio familiar, manteniendo los ideales y la cultura empresarial que definieron el éxito de su padre. Varios de los nietos de Jerry actualmente ocupan puestos clave en la empresa, mientras que otros han tenido un gran éxito en derecho y tecnología. No olvidemos a su hermano Paul, quien falleció en 2014, y su difunta esposa, Bernice, quien dirigió los departamentos de música impresa hasta su fallecimiento en 2020”, concluye el comunicado oficial.

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Armadillo Enterprises nombra nuevo equipo ejecutivo

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Armadillo Enterprises, empresa matriz de Dean Guitars, Luna Guitars y ddrum, ha ascendido a Patrick Schuleit a presidente de la empresa.

Schuleit, un veterano de la industria de instrumentos musicales desde hace 25 años, regresó a Armadillo en 2019 como vicepresidente ejecutivo de ventas globales. Anteriormente ocupó cargos en Washburn, Saint Louis Music y Gator Cases.

La propietaria y directora ejecutiva Pam Rubinson completó el equipo ejecutivo de Armadillo con la incorporación del director de operaciones Darrin Trent y los veteranos de la industria Eric Stewart como vicepresidente y Chris Cannella como gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas.

En la foto, de izq. a der., Chris Cannella (gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas), Patrick Schuleit (Presidente), Pam Rubinson (propietaria/CEO) y Eric Stewart (vicepresidente).

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Fender despide a más de 300 empleados

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Fender ha despedido a trabajadores que van desde la alta dirección hasta empleados de la línea de producción.

Fender se ha sumado a la lista de empleadores estadounidenses que han decidido reducir su plantilla por temor a una recesión. La compañía de guitarras con sede en Los Ángeles ha despedido a más de 300 empleados.

El YouTuber Dylan Mckerchie (Dylan Talks Tone) dio la noticia de los despidos en Fender. Además, afirmó que la empresa despidió a los empleados que trabajaban todo el turno de noche en Fender.

De los más de 300 empleados que Fender ha despedido, incluyen un gerente de planta y un subgerente, y varios miembros del equipo de control de calidad.

Además, la capacidad de producción de Fender ahora es de 200 a 250 instrumentos por día. Fender también despidió a un ex-vicepresidente de investigación y diseño de la empresa en julio.

Varios ex empleados publicaron en LinkedIn sobre sus despidos. Esto incluye todo, desde diseñadores gráficos, reclutadores y gerentes de comunicación. 

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“Con gran pesar me despido hoy de mi familia Fender. Realmente era el trabajo de mis sueños y tenía el equipo más increíble, solidario y divertido que cualquiera podría desear. Estoy muy orgullosa de lo que logramos el año pasado. Habiendo dicho esto, ¡estoy en el mercado buscando una nueva oportunidad! Si tú o alguien que conoces está buscando una recluta técnica extraordinaria, ¡soy tu chica!”, Christina Pettenato, ex empleada de Fender, escribió en su perfil en LinkedIn.

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