Dónde y cómo invertir en 2022. Para comenzar a planificar, nos centraremos en dónde invertir y qué estrategias fueron efectivas para la empresa.

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El nuevo año ha comenzado y, en caso de que aún no lo hayas hecho, es hora de evaluar los puntos que funcionaron y los que no, reconocer las estrategias que generan resultados y prepararse para el siguiente paso.

Dónde enfocar tu presupuesto de marketing

Para ser efectiva, cualquier estrategia debe basarse en los siete fundamentos del marketing digital B2B: estrategia, marca, sitio web, publicidad, marketing digital, ferias, ventas y alineación de marketing.

Saber dividir las inversiones es fundamental, al fin y al cabo el equilibrio es necesario, sin embargo hay puntos que no están ayudando a la empresa a alcanzar los objetivos estipulados, por lo que deben recibir menos atención. No es necesario dejarlos de lado, sino reducir los esfuerzos.

La estrategia y la alineación de los esfuerzos de ventas y marketing digital son la base sobre la que se construyen todos los planes de marketing exitosos. Entonces, ¿cuáles son las metas para este año?

Cómo invertir tu presupuesto de marketing

Establecer objetivos es el paso clave en la planificación, por lo que construir sobre los resultados del año pasado es clave para el éxito del nuevo año. Un buen ejemplo es: ¿cómo fue la generación de prospectos y cuántos de estos prospectos se convirtieron en clientes?

Por ello, vamos a analizar algunos puntos de las tácticas que mejores resultados han conseguido para tu empresa, por lo que es necesario entender dos métricas: coste por lead y tasas de conversión.

• Tu costo promedio por cliente potencial es cuánto gastas para adquirir un nuevo cliente. Para calcular tu costo por cliente potencial dividiendo la cantidad total gastada en marketing por la cantidad de clientes potenciales generados.

Por ejemplo, si gastas $ 100.000 en marketing digital y generas 1000 clientes potenciales, tu costo será de $ 100 por cliente potencial.

La tasa de conversión promedio es el porcentaje de clientes potenciales convertidos en clientes de pago. Para calcular tu tasa de conversión, divide el número de conversiones por el número de clientes potenciales generados. Si tu empresa generó 100 clientes potenciales y 3 de ellos se convirtieron en clientes, tu tasa de conversión es del 3%.

¿Puede haber salud financiera con una tasa del 3%? Sí, pero depende de la cantidad de clientes potenciales que necesites generar, es posible que aumentar la generación de clientes potenciales mantenga tu negocio a un ritmo como este. Pero el costo promedio puede aumentar después de todo, es necesario impactar a un número mucho mayor de personas, aumentando las inversiones. Por lo que invertir en acciones de generación de leads, cubrir más público y generar más tráfico son las soluciones que busca tu empresa. Si bien no es preciso, este enfoque puede ser suficiente para tus necesidades. Por otro lado, si lo importante es tener una mayor tasa de conversión, debes entender que la asertividad es lo que necesitas. Preséntate de una manera más precisa y concisa que satisfaga al público objetivo cuando más lo necesite o cuando esté buscando su producto. Crear caminos más cortos, generar contactos más cercanos, optimizar tus plataformas digitales y acercar al cliente a la marca son los puntos a invertir, reduciendo así pérdidas en el camino, haciendo que tu costo promedio sea menor.

Cómo calcular tu presupuesto de marketing anual en función del costo por cliente potencial y la tasa de conversión

Una vez que sepas cuánto cuesta un nuevo cliente potencial y tu tasa de conversión, se necesitan dos cálculos más para determinar tu presupuesto de marketing digital. Primero, determina la cantidad de clientes potenciales que tu empresa necesita para alcanzar tu objetivo de adquisición de clientes. Luego divide tu nuevo objetivo de cliente por tu tasa de conversión promedio.

Suponemos que tu objetivo es 100 nuevos clientes con una tasa de conversión promedio del 10 %, es decir, 100/0,1 = 1000. Es decir, necesitarás generar 1.000 nuevos clientes potenciales para alcanzar la meta de 100 nuevos clientes. Luego puedes determinar cuánto te costará generar la cantidad de clientes potenciales nuevos que necesitas multiplicando tu objetivo por el costo promedio por cliente potencial. Suponemos que el coste medio por cliente potencial generado es $ 100: 1.000 x $ 100 = $ 100.000. Por lo tanto, para adquirir 100 nuevos clientes, tu empresa necesita invertir al menos $ 100,000 en Marketing Digital. Si tu tasa se mantiene en 3% y necesitas 100 clientes nuevos, tu necesidad de prospectos es 100/0.03 = 3,333 prospectos nuevos. Con un costo promedio de $ 100 por lead, tu costo será $ 100 x 3,333 = $ 333,300, es decir, una inversión mucho mayor.

Comprender cada estrategia y cómo se puede aplicar cada una puede ser la diferencia entre una estrategia exitosa y una que no ofrece tantos resultados. Por eso es necesario entender el objetivo de cada empresa y apoyarse en datos para tomar decisiones de acuerdo al presupuesto.

*Autor: Ricardo Martins, CEO y principal estratega de TRIWI