Gestión
¡Jamás anticipes el no!
¡No digas no! Busca soluciones para satisfacer las necesidades de tu cliente.
Soy un gran fan de la frase: “Ningún cliente es peor que cualquier cliente”. Por lo tanto, quien actúa en ventas debe estar bien preparado para el mercado, para el producto, la empresa, los competidores y, principalmente, los clientes.
Cuando te das cuenta de que estás cerca de decirle un “NO” a tu cliente, es interesante hacer una buena reflexión antes de tomar esa actitud.
Muchos son los factores que hacen que tu cliente deje de pensar en la decisión de compra: inseguridad, necesidad de más información, cambio de proveedor, análisis de costos y beneficios. Todos ellos pueden estar relacionados con condiciones como plazo, calidad y casi siempre chocan, finalmente, con el precio.
Hay casos en que los márgenes de negociación son explícitos al profesional de ventas y puede, después de sus argumentaciones, ofrecer descuentos o condiciones alternativas. Sin embargo, algunas veces los clientes solicitan algo diferente de aquello ya padronizado e informado por el profesional de ventas, y que exigirá una consulta junto a sus superiores.
¿Cómo reaccionas?
Los vendedores más experimentados utilizan el juego de cintura y buscan alternativas que llevan al equilibrio entre lo que el cliente desea y lo que la empresa puede ofrecer. Pero existen aquellos que se quedan con miedo de consultar otras posibilidades y lo primero que le dicen al cliente es: “Eso no lo voy a conseguir” o “Puedo decir que no es posible” o “No puedo hacerlo”. Son tantos “no” que queda una gran duda para el cliente: ¿no puede o no lo está intentando?
En esas situaciones es importante analizar algunas cuestiones:
– ¿Cuál es el potencial de este cliente?
– ¿Cuánto representa en tu cartera de clientes?
– ¿Es líder de opiniones?
– ¿Quiénes son los competidores que lo están cercando?
– ¿Lo que él pide no puede realmente ser hecho o es posible abrir una excepción para fidelizar al cliente y obtener buenas indicaciones futuras, si él es un generador de opiniones?
¡Sé el destaque!
Si este cliente tiene potencial, es formador de opinión y podrá ser fidelizado por medio de una acción diferenciada tratando de atender su solicitud, muchas veces la excepción no se convierte en un costo sino en una inversión realizada por la empresa.
Identifica qué es lo que se puede hacer para que sea atractivo para ambas partes. Es la llamada condición ganar-ganar. Jamás anticipes el “no”, pues, para el cliente, quedará la impresión de mala voluntad y descuido.
Y si, al verificar todas las posibilidades existentes, éstas son diferentes de las solicitadas por el cliente, evita decir que no conseguiste lo que él quería.
Sustitúyelo por algo que valorice a tu cliente, que lo haga sentirse reconocido. Algo como: “Sr. (nombre del cliente), busqué las mejores alternativas para atenderlo y conseguí una alternativa diferente que es…”. Aunque sea diferente de lo solicitado, él respetará tu esfuerzo, dedicación e interés, y lo tendrá en cuenta en su decisión, pues reconocerá que no todo lo que se solicita es posible y que todo forma parte del proceso de negociación.
¡Eso significa ser proactivo! ¡Sé proactivo, siempre!
Jerry Ash, quien ayudó a llevar a Sam Ash Music de una pequeña tienda de música local en Brooklyn a una marca nacional americana, falleció el jueves 6 de julio de 2023 rodeado de su familia.
Jerome Ash nació en Brookyln, Nueva York, en 1925. Cuando era joven, Jerry comenzó a tocar el piano, pero después de algunos veranos actuando en la región montañosa de Catskills, decidió dedicarse a otras actividades. Unos años más tarde, Jerry fue reclutado por el ejército de los EEUU y sirvió con orgullo a su país durante la Segunda Guerra Mundial. Jerry rara vez hablaba de sus propias experiencias durante la guerra, ya que prefería escuchar las experiencias de sus amigos, familiares y clientes. Después de regresar de Europa, Jerry se graduó del City College de Nueva York con una licenciatura en Química. Poco después de graduarse, se uniría oficialmente al negocio familiar iniciado por sus padres, Rose y Sam Ash.
A través del trabajo arduo, la perspicacia comercial, el idealismo, una forma maravillosa de relacionarse con las personas y la determinación, Jerry y su hermano, Paul, guiaron a Sam Ash Music a alturas increíbles, estableciendo un alto estándar para todas las tiendas minoristas de música y más allá. El espíritu innovador de Jerry ayudó a Sam Ash a convertirse en una de las primeras tiendas de música en adoptar sintetizadores y equipos de grabación. Jerry vio potencial tanto en las personas como en los productos que fabricaban, convirtiéndose en una fuerza fundamental para ayudar a marcas ahora legendarias como Yamaha, Ibanez, Tama y PRS a obtener su exposición inicial.
“Para algunos, puede parecer que su logro más orgulloso fue el negocio que construyó. Pero si conocieras a Jerry, sabrías que su mayor alegría era su familia. Le encantaba hablar de su numerosa familia. Le sobreviven su devota hermana menor Marcia, sus 3 hijos, David, Richard y Sammy (y sus encantadoras esposas); 9 nietos y un bisnieto”, expresa la firma en las redes sociales.
David, Richard y Sammy siguieron a Jerry al negocio familiar, manteniendo los ideales y la cultura empresarial que definieron el éxito de su padre. Varios de los nietos de Jerry actualmente ocupan puestos clave en la empresa, mientras que otros han tenido un gran éxito en derecho y tecnología. No olvidemos a su hermano Paul, quien falleció en 2014, y su difunta esposa, Bernice, quien dirigió los departamentos de música impresa hasta su fallecimiento en 2020”, concluye el comunicado oficial.
Armadillo Enterprises, empresa matriz de Dean Guitars, Luna Guitars y ddrum, ha ascendido a Patrick Schuleit a presidente de la empresa.
Schuleit, un veterano de la industria de instrumentos musicales desde hace 25 años, regresó a Armadillo en 2019 como vicepresidente ejecutivo de ventas globales. Anteriormente ocupó cargos en Washburn, Saint Louis Music y Gator Cases.
La propietaria y directora ejecutiva Pam Rubinson completó el equipo ejecutivo de Armadillo con la incorporación del director de operaciones Darrin Trent y los veteranos de la industria Eric Stewart como vicepresidente y Chris Cannella como gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas.
En la foto, de izq. a der., Chris Cannella (gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas), Patrick Schuleit (Presidente), Pam Rubinson (propietaria/CEO) y Eric Stewart (vicepresidente).
Fender ha despedido a trabajadores que van desde la alta dirección hasta empleados de la línea de producción.
Fender se ha sumado a la lista de empleadores estadounidenses que han decidido reducir su plantilla por temor a una recesión. La compañía de guitarras con sede en Los Ángeles ha despedido a más de 300 empleados.
El YouTuber Dylan Mckerchie (Dylan Talks Tone) dio la noticia de los despidos en Fender. Además, afirmó que la empresa despidió a los empleados que trabajaban todo el turno de noche en Fender.
De los más de 300 empleados que Fender ha despedido, incluyen un gerente de planta y un subgerente, y varios miembros del equipo de control de calidad.
Además, la capacidad de producción de Fender ahora es de 200 a 250 instrumentos por día. Fender también despidió a un ex-vicepresidente de investigación y diseño de la empresa en julio.
Varios ex empleados publicaron en LinkedIn sobre sus despidos. Esto incluye todo, desde diseñadores gráficos, reclutadores y gerentes de comunicación.
“Con gran pesar me despido hoy de mi familia Fender. Realmente era el trabajo de mis sueños y tenía el equipo más increíble, solidario y divertido que cualquiera podría desear. Estoy muy orgullosa de lo que logramos el año pasado. Habiendo dicho esto, ¡estoy en el mercado buscando una nueva oportunidad! Si tú o alguien que conoces está buscando una recluta técnica extraordinaria, ¡soy tu chica!”, Christina Pettenato, ex empleada de Fender, escribió en su perfil en LinkedIn.
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