Prospección, la clave para el éxito en las ventas
La primera etapa del proceso de venta, y una de las más importantes, es la prospección. Mira aquí de qué se trata
*Por Carlos Cruz
Por increíble que parezca, sin embargo, es una de las fases en la que los vendedores tienen más dificultades. Esto sucede por cuestiones técnicas, como falta de planificación, habilidades y estrategias, o por cuestiones de comportamiento, como el miedo al rechazo. 
Por lo tanto, para no tener errores, vamos a comenzar por la comprensión del verdadero sentido de la palabra prospección: originario del latín prospectione, significa la acción de investigar. Es un término del ámbito de la geología, usado para describir los métodos usados para descubrir los filones o yacimientos de una mina. Pero, ¿cuál es la relación de esto con el mercado de ventas?
En nuestra área, los yacimientos representan las búsquedas de negocios en un determinado mercado, que puede ser un territorio específico a ser explotado o incluso una cartera de clientes. Es común que las personas asocien prospección sólo con la búsqueda de nueva clientela, pero aquí vamos a considerar prospección como todo esfuerzo en la búsqueda de oportunidades. O sea, un prospect o clientes de la cartera que pueden estar activos e inactivos.
Clientes y cartera
Luego de comprender este significado, es preciso trazar la meta y, enseguida, definir cuál será la estrategia para llegar a la misma. Algunos profesionales actúan sólo con enfoque en los nuevos negocios, otros ya tienen una cartera específica y necesitan potenciarla, con las oportunidades mapeadas y trabajadas. En buena parte de los casos, el vendedor necesita hacer una mezcla del esfuerzo entre la búsqueda de clientes nuevos y las oportunidades en la cartera.
Cuando la prospección ocurre en la cartera de clientes, no importa cuánto él esté preparado para prospectar, el primer paso siempre va a ser tener una visión sobre las oportunidades a ser exploradas. Sugiero un análisis del potencial de la cartera en cuestión con el cruce del mix de productos – líneas existentes en el catálogo versus clientes.
Ya en la prospección de nuevos clientes, es imprescindible definir el esfuerzo necesario de contactos. Si el vendedor, por ejemplo, necesita diez prospectos para conseguir un cliente nuevo y la meta es conquistar cinco clientes, será necesario hacer 50 prospecciones, pues la tasa de conversión es de 10%.
¡No le tengas miedo al no!
Sin embargo, en la medida en que son realizadas las prospecciones, se desarrollan más habilidades y se perfeccionan las formas de buscar oportunidades y conseguir la atención de los potenciales clientes. Así, es posible evolucionar en la tasa de conversión hacia 20% – o sea, por cada diez prospectos, dos cierran el negocio; por cada 25, cinco cierran el negocio y así sucesivamente.
Cuando comencé mi carrera, sentía recelo de prospectar por miedo de oír muchos “no”. Con la experiencia adquirida, noté que la negativa ya la tenía y, por lo tanto, necesitaba buscar el “sí” con estrategias y técnicas. Si esta evolución aún no sucedió en ti, invierte en mejorar la performance en la prospección. Pero, antes, recuerda medir tu empeño. El secreto de la prospección no está sólo en la acción, sino en la planificación del esfuerzo.
Luthier español Luis Guerrero Martínez anuncia un cambio de estrategia en su empresa Luis Guerrero Guitars con la creación de una nueva marca: Carthago Guitars.
Luis Guerrero Guitars es una empresa en constante cambio y evolución y, como tal, le llegó la hora de hacer un cambio de rumbo. En las redes sociales, el propietario y fundador Luis Guerrero Martínez anunció que su marca personal está tomando una nueva dirección, mucho más artística, conceptual y con un compromiso social y solidaria. “Donde puedo llevar mis sentimientos y manualidades a otro nivel y plasmar cómo soy y de dónde vengo. Cartagena y la Región de Murcia estarán presentes en cada pieza única, inspirándome entre otros en sus paisajes y la rica naturaleza que desprende. Este nuevo rumbo es tan ambicioso y personal que solo construiré un instrumento al año donde el amor y la pasión serán los protagonistas”.
Nace así Carthago Guitars, dejándonos ansiosos por ver el modelo que Luis presentará cada año.
“La ciudad donde vivo Cartagena, es una ciudad milenaria donde en ella habitaron las más importantes civilizaciones y dejaron su huella con una increíble tradición, artesanía y cultura. Una marca artesana que se retroalimentará con mi escuela Escuela Española de Lutería. No pretendo inventar nada con esta aventura, sino llevar a la perfección lo que ya existe y dar a conocer a la sociedad la magia de la creación de instrumentos. Luis Guerrero Guitars tomará una dirección mucho más artística y conceptual creando muy pocas unidades por año marcadas con la más alta artesanía en los detalles y llevando el trabajo manual a un nivel nunca antes visto”, concluyó.
Presentada por primera vez en 1968 como un modelo de pedido especial, la D-55 fue tan bien recibida que Guild la agregó a la línea de producción regular en 1974.
Famosamente interpretada por Tommy Smothers en los Smothers Brothers Show a fines de la década de 1960, la D-55 creció tanto en popularidad como en longevidad a lo largo de las décadas. El modelo Guild Special Run (GSR) D-55 70th Anniversary Limited es una edición especial ultra coleccionable de la dreadnought insignia de la compañía, que incluye características premium en una edición limitada de 70 piezas supervisada por el Guild Master Luthier, Chuck Sanzone.
Esta guitarra de aniversario presenta el clavijero más reconocible de Guild, completamente encuadernado y con incrustaciones de Guild Peak y G-shield de nácar sobre una exótica cara de palisandro de Madagascar. La tapa presenta una roseta de abulón adornada y una incrustación de fileteado a juego y está hecha de pícea de Adirondack envejecida con tirantes de pícea de Adirondack festoneados a mano.
Se ha utilizado palisandro de Madagascar exótico para el fondo y los aros, añadiendo líneas de vetas figuradas en todo el cuerpo y toda la construcción a mano se ha realizado con pegamento de piel tradicional. Un diapasón de ébano completamente encuadernado se combina con un mástil de caoba y una tira central de nogal. Está incrustada con los icónicos bloques en V de abulón/perla de Guild y una “G alada” conmemorativa en el traste 12.
Características adicionales incluyen afinadores de engranajes abiertos Gotoh dorados, trastes dorados Evo y una unión de cuello de cola de milano. Un acabado de nitrocelulosa brillante rociado a mano proporciona un grosor mínimo y una resonancia máxima.
Cada guitarra incluye un certificado de autenticidad especialmente numerado y firmado, una boca de sonido recortada a mano firmada por el equipo de construcción de Guild USA y se envía en un estuche rígido humidificado premium de Guild. Limitada a 70 piezas en todo el mundo para conmemorar el 70º aniversario de Guild (1953-2023).
Victory Musical Instruments anunció la incorporación de los músicos portorriqueños Cucco Peña y Victor Vasquez a su equipo de artistas .
La empresa fabricante de instrumentos de viento Victory, dirigida por Melvin Quiñones, está expendiendo la lista de artistas que usan sus productos, con el legendario trompetista y productor puertorriqueño, Cucco Peña, y el trombonista Víctor Vásquez.
“Con una impresionante cartera de colaboraciones exitosas junto a las mejores estrellas de la música, Cucco aporta una credibilidad sin igual al compromiso de nuestra marca con la calidad y la artesanía”, comentó la empresa en las redes sociales. “Como artista de Victory, toca exclusivamente la Trompeta de Jesús de edición especial, diseñada por el maestro trompetista Gerardo Rodríguez, que ganó el prestigioso premio Editor’s Choice de la revista Music Inc en NAMM 2021. Además, cautiva al público con el sonido y la hermosa estética de nuestro Fliscorno de la serie Revelation”.
Víctor Vásquez es un excepcional trombonista puertorriqueño, que “ha grabado innumerables éxitos junto a los mejores artistas de América Latina, mostrando su increíble talento con el trombón Crown Series con accesorio F y campana desmontable. Estamos muy felices de tenerlo en nuestro equipo”.
En Puerto Rico, los productos de Victory pueden ser encontrados en las tiendas de Micheo Music.
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