Gestión
La importancia de los rituales para las ventas
Descubra como un ritual de motivación puede ayudar a que sus vendedores consigan mejores resultados
Los rituales forman parte de la vida del ser humano desde edad temprana. Ellos están presentes en graduaciones, casamientos, despedidas, en el momento en que antecede a un nacimiento, cumpleaños, durante la realización de un proyecto, en el caso de pérdidas y conquistas. Esa práctica puede tener diferentes funciones: dar un significado a una ocasión importante, estrechar una relación afectiva, fortalecer los lazos entre las personas y expresar gratitud.
El ritual ayuda a que la sociedad pueda lidiar mejor con aquello que no es concreto e interfiere en la manera como percibimos las situaciones. ¡Y eso no cambia en el ambiente corporativo! Al ser bien utilizados, los rituales son capaces de hacer que los procedimientos diarios sean más eficientes. Inclusive porque todas las profesiones poseen rutinas de trabajo, seguidas día tras día y que hacen que los profesionales actúen de manera automática. Con el vendedor, eso no es diferente, principalmente por causa de las metas a ser alcanzadas.
Tiempo para fidelizar
Es común que el profesional esté preso a los números, pensando en lo que va a hacer para impulsar sus ventas, en qué estrategias utilizará para atender a más clientes y vender lo máximo que pueda. Ésta no es una mala actitud, pero puede ser puesta en práctica de una manera no eficiente. El vendedor que atiende al máximo de clientes en un único día, que concluye ventas en cinco minutos y hace que el comprador salga rápidamente, obtiene buenos números. Eso es maravilloso, pero no suficiente. Es necesario también obtener un resultado mejor para el futuro, o sea, un cliente fidelizado.
El profesional de ventas necesita desarrollar su capacidad investigativa, su capacidad de preguntar con el interés genuino de ayudar al comprador. Cuando es bien atendido, el cliente naturalmente pasa a dar valor a eso. Y es allí que entra la llave para que el resultado aparezca en los números: cuando el cliente valora algo, el vendedor pasa a tener derecho a cobrar por eso, de poner un precio a su servicio o producto y de ver su resultado ampliado.
Rituales en la empresa
En el caso de las ventas, los rituales quiebran la rutina del vendedor, pues auxilian a moldear comportamientos, despertar sentimientos y, consecuentemente, generar resultados. Un ejemplo presente en muchas empresas es el toque de una campana después del cierre de una negociación, práctica capaz de movilizar a colegas y superiores para recompensar el buen trabajo de un profesional.
Algo parecido sucede con las palmas luego de la gran acción hecha por uno de los integrantes del equipo. Además de la vibración y del reconocimiento, ese hábito termina colaborando con el espíritu colectivo del grupo.
Otras maneras de fortalecer la práctica de los rituales entre los colaboradores son por los encuentros de ventas, premiaciones, convenciones, en donde la empresa habla sobre su origen y busca alinear sus objetivos con todos los vendedores.
Motivación y creatividad
Las personas son motivadas por una serie de factores, más allá del dinero, y una buena venta no es realizada sin que haya motivación. Un vendedor profesional también necesita crear nuevas oportunidades y proponer soluciones innovadoras.
Creatividad es un elemento fundamental cuando se trata de ventas y ella no ocurre cuando las personas están desmotivadas.
Luego del largo camino de la negociación, marcado por estrategias, caídas y victorias, los rituales deben entrar en escena para recordar que todos los intentos valen la pena y que es hora de renovarse para los próximos obstáculos que vendrán.
Jerry Ash, quien ayudó a llevar a Sam Ash Music de una pequeña tienda de música local en Brooklyn a una marca nacional americana, falleció el jueves 6 de julio de 2023 rodeado de su familia.
Jerome Ash nació en Brookyln, Nueva York, en 1925. Cuando era joven, Jerry comenzó a tocar el piano, pero después de algunos veranos actuando en la región montañosa de Catskills, decidió dedicarse a otras actividades. Unos años más tarde, Jerry fue reclutado por el ejército de los EEUU y sirvió con orgullo a su país durante la Segunda Guerra Mundial. Jerry rara vez hablaba de sus propias experiencias durante la guerra, ya que prefería escuchar las experiencias de sus amigos, familiares y clientes. Después de regresar de Europa, Jerry se graduó del City College de Nueva York con una licenciatura en Química. Poco después de graduarse, se uniría oficialmente al negocio familiar iniciado por sus padres, Rose y Sam Ash.
A través del trabajo arduo, la perspicacia comercial, el idealismo, una forma maravillosa de relacionarse con las personas y la determinación, Jerry y su hermano, Paul, guiaron a Sam Ash Music a alturas increíbles, estableciendo un alto estándar para todas las tiendas minoristas de música y más allá. El espíritu innovador de Jerry ayudó a Sam Ash a convertirse en una de las primeras tiendas de música en adoptar sintetizadores y equipos de grabación. Jerry vio potencial tanto en las personas como en los productos que fabricaban, convirtiéndose en una fuerza fundamental para ayudar a marcas ahora legendarias como Yamaha, Ibanez, Tama y PRS a obtener su exposición inicial.
“Para algunos, puede parecer que su logro más orgulloso fue el negocio que construyó. Pero si conocieras a Jerry, sabrías que su mayor alegría era su familia. Le encantaba hablar de su numerosa familia. Le sobreviven su devota hermana menor Marcia, sus 3 hijos, David, Richard y Sammy (y sus encantadoras esposas); 9 nietos y un bisnieto”, expresa la firma en las redes sociales.
David, Richard y Sammy siguieron a Jerry al negocio familiar, manteniendo los ideales y la cultura empresarial que definieron el éxito de su padre. Varios de los nietos de Jerry actualmente ocupan puestos clave en la empresa, mientras que otros han tenido un gran éxito en derecho y tecnología. No olvidemos a su hermano Paul, quien falleció en 2014, y su difunta esposa, Bernice, quien dirigió los departamentos de música impresa hasta su fallecimiento en 2020”, concluye el comunicado oficial.
Armadillo Enterprises, empresa matriz de Dean Guitars, Luna Guitars y ddrum, ha ascendido a Patrick Schuleit a presidente de la empresa.
Schuleit, un veterano de la industria de instrumentos musicales desde hace 25 años, regresó a Armadillo en 2019 como vicepresidente ejecutivo de ventas globales. Anteriormente ocupó cargos en Washburn, Saint Louis Music y Gator Cases.
La propietaria y directora ejecutiva Pam Rubinson completó el equipo ejecutivo de Armadillo con la incorporación del director de operaciones Darrin Trent y los veteranos de la industria Eric Stewart como vicepresidente y Chris Cannella como gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas.
En la foto, de izq. a der., Chris Cannella (gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas), Patrick Schuleit (Presidente), Pam Rubinson (propietaria/CEO) y Eric Stewart (vicepresidente).
Fender ha despedido a trabajadores que van desde la alta dirección hasta empleados de la línea de producción.
Fender se ha sumado a la lista de empleadores estadounidenses que han decidido reducir su plantilla por temor a una recesión. La compañía de guitarras con sede en Los Ángeles ha despedido a más de 300 empleados.
El YouTuber Dylan Mckerchie (Dylan Talks Tone) dio la noticia de los despidos en Fender. Además, afirmó que la empresa despidió a los empleados que trabajaban todo el turno de noche en Fender.
De los más de 300 empleados que Fender ha despedido, incluyen un gerente de planta y un subgerente, y varios miembros del equipo de control de calidad.
Además, la capacidad de producción de Fender ahora es de 200 a 250 instrumentos por día. Fender también despidió a un ex-vicepresidente de investigación y diseño de la empresa en julio.
Varios ex empleados publicaron en LinkedIn sobre sus despidos. Esto incluye todo, desde diseñadores gráficos, reclutadores y gerentes de comunicación.
“Con gran pesar me despido hoy de mi familia Fender. Realmente era el trabajo de mis sueños y tenía el equipo más increíble, solidario y divertido que cualquiera podría desear. Estoy muy orgullosa de lo que logramos el año pasado. Habiendo dicho esto, ¡estoy en el mercado buscando una nueva oportunidad! Si tú o alguien que conoces está buscando una recluta técnica extraordinaria, ¡soy tu chica!”, Christina Pettenato, ex empleada de Fender, escribió en su perfil en LinkedIn.
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