Gestión
¿Su vendedor lo aproxima a la meta?
¿Estás obteniendo los resultados deseados por parte de las ventas? ¿Tus vendedores están capacitados y motivados para vender más y mejor? ¿Vas a apoyarlos o reemplazarlos?
* Carlos Cruz
Director del Instituto Brasileño de Ventas (IBVendas) www.ibvendas.com.br
Vamos a comenzar con un pensamiento lógico: toda empresa tiene diversos centros de costo, y el área de ventas es la única que trae lucros en vez de gastos. Inclusive si el único vendedor de una compañía es, por ejemplo, su dueño, sin un equipo especializado en ese proceso, ella tiene como misión diaria ofrecer productos y servicios – o sea, soluciones – para venderlos, para “cambiarlos” por dinero, por lucro, atendiendo a las necesidades de los clientes. Entonces, ¿por qué no invertir en la cualificación del área de ventas?
Una empresa nunca logra desvincularse de las ventas. El problema es que no hay facultades que formen a estos profesionales, al contrario de lo que vemos con médicos, abogados e ingenieros. En una entrevista de empleo, el vendedor no presenta un diploma. Él lleva sólo el currículum y la promesa de que va a agregar valor al equipo. Si es contratado, necesita ser entrenado para entender la cultura de la empresa, la cartera de clientes, las oportunidades que va a explotar, el producto o el servicio que va a ofrecer al mercado y, por sobre todo, cómo ese producto o servicio puede encajarse en la necesidad de los compradores.
Ese proceso puede salir caro para la empresa si no hubiera planificación. Es muy común que ellas contraten a vendedores sin preparación, que reciben salarios y beneficios e, incluso así, no cumplen las metas. La consecuencia termina siendo el despido de ese profesional y el intento con otra contratación. Y ese ciclo cuesta dinero, interfiere en los resultados yen los lucros. De la misma forma, un vendedor que bate metas puede llamar la atención del mercado y también generar la necesidad de la contratación de otra persona en su lugar. ¡Todo cuesta dinero! Dinero ese que, de acuerdo con el resultado generado, puede ser sólo costo o transformarse en facturación.
¡Invertir en preparación y retención!
Las compañías necesitan establecer un proceso de atracción y retención de talentos en ventas, con la contratación de profesionales capacitados por instituciones especializadas, la creación de políticas de retención y la constante preparación de esos profesionales. Aunque erren mucho, haciendo todo por “prueba y error”, existen mecanismos científicos para que las empresas capaciten y mantengan a su equipo: el vendedor necesita ser preparado para volverse indispensable; el gestor necesita sacarlo máximo del equipo y mantenerlo motivado; y el empresario necesita crear proyectos estratégicos que generen resultados positivos a los profesionales ya la empresa. Incluso si eso demanda alguna inversión, el lucro obtenido gracias a la preparación, ciertamente, compensa todo.
El profesional de ventas necesita siempre estar preparado para no permitir que un competidor “llegue antes” y, así, dejar de ser prioridad para el cliente. Para mantener a ese cliente cerca, es importante estar todo el tiempo conectado para saber si lo que él imagina está vinculado al producto vendido. Si percibe que no está relacionado, es hora de volver al proceso anterior. El vendedor necesita siempre vender de nuevo para asumir el control de la negociación y, entonces, fidelizar al cliente.
“El lucro obtenido gracias a la preparación, ciertamente, compensa todo”
Por lo tanto, la pregunta fundamental a hacer es: ¿su vendedor lo aproxima a la meta? Si aproxima, probablemente sea un profesional que genera resultados y necesita de reconocimiento y desafíos para continuar en el ritmo. Si no aproxima ni aleja, tal vez tengas que potencializarlo y apoyarlo para llegar a la cima. Si aleja, probablemente es un costo en el único centro de facturación de la organización, que es el área comercial. O lo liberas para ser feliz en otro lugar o inviertes energía para que se vuelva un profesional que aproxima a la empresa de la meta. Entrenar y dar los recursos necesarios son fundamentales para el éxito en ventas.
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Jerry Ash, quien ayudó a llevar a Sam Ash Music de una pequeña tienda de música local en Brooklyn a una marca nacional americana, falleció el jueves 6 de julio de 2023 rodeado de su familia.
Jerome Ash nació en Brookyln, Nueva York, en 1925. Cuando era joven, Jerry comenzó a tocar el piano, pero después de algunos veranos actuando en la región montañosa de Catskills, decidió dedicarse a otras actividades. Unos años más tarde, Jerry fue reclutado por el ejército de los EEUU y sirvió con orgullo a su país durante la Segunda Guerra Mundial. Jerry rara vez hablaba de sus propias experiencias durante la guerra, ya que prefería escuchar las experiencias de sus amigos, familiares y clientes. Después de regresar de Europa, Jerry se graduó del City College de Nueva York con una licenciatura en Química. Poco después de graduarse, se uniría oficialmente al negocio familiar iniciado por sus padres, Rose y Sam Ash.
A través del trabajo arduo, la perspicacia comercial, el idealismo, una forma maravillosa de relacionarse con las personas y la determinación, Jerry y su hermano, Paul, guiaron a Sam Ash Music a alturas increíbles, estableciendo un alto estándar para todas las tiendas minoristas de música y más allá. El espíritu innovador de Jerry ayudó a Sam Ash a convertirse en una de las primeras tiendas de música en adoptar sintetizadores y equipos de grabación. Jerry vio potencial tanto en las personas como en los productos que fabricaban, convirtiéndose en una fuerza fundamental para ayudar a marcas ahora legendarias como Yamaha, Ibanez, Tama y PRS a obtener su exposición inicial.
“Para algunos, puede parecer que su logro más orgulloso fue el negocio que construyó. Pero si conocieras a Jerry, sabrías que su mayor alegría era su familia. Le encantaba hablar de su numerosa familia. Le sobreviven su devota hermana menor Marcia, sus 3 hijos, David, Richard y Sammy (y sus encantadoras esposas); 9 nietos y un bisnieto”, expresa la firma en las redes sociales.
David, Richard y Sammy siguieron a Jerry al negocio familiar, manteniendo los ideales y la cultura empresarial que definieron el éxito de su padre. Varios de los nietos de Jerry actualmente ocupan puestos clave en la empresa, mientras que otros han tenido un gran éxito en derecho y tecnología. No olvidemos a su hermano Paul, quien falleció en 2014, y su difunta esposa, Bernice, quien dirigió los departamentos de música impresa hasta su fallecimiento en 2020”, concluye el comunicado oficial.
Armadillo Enterprises, empresa matriz de Dean Guitars, Luna Guitars y ddrum, ha ascendido a Patrick Schuleit a presidente de la empresa.
Schuleit, un veterano de la industria de instrumentos musicales desde hace 25 años, regresó a Armadillo en 2019 como vicepresidente ejecutivo de ventas globales. Anteriormente ocupó cargos en Washburn, Saint Louis Music y Gator Cases.
La propietaria y directora ejecutiva Pam Rubinson completó el equipo ejecutivo de Armadillo con la incorporación del director de operaciones Darrin Trent y los veteranos de la industria Eric Stewart como vicepresidente y Chris Cannella como gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas.
En la foto, de izq. a der., Chris Cannella (gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas), Patrick Schuleit (Presidente), Pam Rubinson (propietaria/CEO) y Eric Stewart (vicepresidente).
Fender ha despedido a trabajadores que van desde la alta dirección hasta empleados de la línea de producción.
Fender se ha sumado a la lista de empleadores estadounidenses que han decidido reducir su plantilla por temor a una recesión. La compañía de guitarras con sede en Los Ángeles ha despedido a más de 300 empleados.
El YouTuber Dylan Mckerchie (Dylan Talks Tone) dio la noticia de los despidos en Fender. Además, afirmó que la empresa despidió a los empleados que trabajaban todo el turno de noche en Fender.
De los más de 300 empleados que Fender ha despedido, incluyen un gerente de planta y un subgerente, y varios miembros del equipo de control de calidad.
Además, la capacidad de producción de Fender ahora es de 200 a 250 instrumentos por día. Fender también despidió a un ex-vicepresidente de investigación y diseño de la empresa en julio.
Varios ex empleados publicaron en LinkedIn sobre sus despidos. Esto incluye todo, desde diseñadores gráficos, reclutadores y gerentes de comunicación.
“Con gran pesar me despido hoy de mi familia Fender. Realmente era el trabajo de mis sueños y tenía el equipo más increíble, solidario y divertido que cualquiera podría desear. Estoy muy orgullosa de lo que logramos el año pasado. Habiendo dicho esto, ¡estoy en el mercado buscando una nueva oportunidad! Si tú o alguien que conoces está buscando una recluta técnica extraordinaria, ¡soy tu chica!”, Christina Pettenato, ex empleada de Fender, escribió en su perfil en LinkedIn.
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