Gestión
Negociación: Tres pasos para anticiparse al cliente y ofrecer las mejores soluciones
Recientemente, un estudio divulgado por la empresa de investigación Loudhouse, en colaboración con SAP (ambas brasileñas), mostró una realidad cada vez más común en el universo de las ventas.
Entre diez empresas participantes, 75% de los compradores se sienten superiores frente al vendedor a la hora de la negociación
A pesar de no ser lo ideal, es muy común que los clientes sepan más que el profesional de ventas cuando son abordados en términos de información sobre el mercado y el producto. Ese hecho se da debido a que la población se ha especializado en el consumo. Además, el autoservicio ha ganado la atención del consumidor y, consecuentemente, lo ha vuelto cada vez más autónomo en sus decisiones.
La tecnología también colabora con esa independencia a la hora de comprar, con la facilidad al acceso de información relevante de cada segmento. Junto a esto, está la escasez de innovación que deja a los ítems y servicios ofrecidos semejantes. El cliente pasa a no ver diferencia entre los productos de empresas competidoras.
Por otro lado, con las demandas de la rutina, el profesional de ventas acaba preparándose menos que el comprador, que sí está más atento en relación a las tendencias y posibilidades de su mercado. Al llegar a la reunión, el cliente sabe todo sobre el producto que será ofrecido, a veces, incluso más que el propio vendedor.
Ese tipo de consumidor es, aparentemente, imposible de ser convencido de la buena calidad de un determinado producto. Algunos de esos clientes ya llegan a la tienda “armados” de información, afirmando que tu producto no es tan bueno como aquel otro de la competencia. Él conoce todo lo que tu estabas listo para ofrecer y sabe que la marca X no puede resolver sus problemas.
Para tener en cuenta
Sin embargo, ¡aún es posible diferenciarse en un mercado saturado por las mismas ideas y compradores más astutos!
Mira a continuación tres pasos que pueden cambiar el rumbo de una venta y la opinión del consumidor:
1. Repertorio adecuado
El vendedor profesional necesita, de hecho, prepararse más. Con un abordaje específico, él debe ir a una reunión con un caso de éxito de aquel segmento. Para hablar con el cliente, es necesario tener una historia relacionada al mundo de él. Si no, fatalmente, el consumidor va a sentirse mal atendido.
2. Credibilidad
Es necesario oír la necesidad en el momento del abordaje. En vez de hablar del producto desde el inicio y correr el riesgo de que el cliente sepa más que tu, pregunta cuál es el problema que él enfrenta y cómo cree que tu producto puede ayudarlo. De esa forma, vas a conquistar su confianza y dejar una puerta abierta para que hable de sus reales necesidades.
3. Diferenciación
Después de la “consulta de investigación” sobre qué el cliente realmente necesita, es posible ofrecer algo más. De esa forma, consigues destacarte en relación a la competencia y evitas demostrar falta de conocimiento. ¡Es necesario ofrecer una solución e incluso diferenciarse para garantizar la preferencia!
Con esos tres pasos, conseguirás lo que todo el mundo busca: vender una solución. Y si no propones solucionar un problema, ofrece aquello que todo el mundo ya proporciona. ¿Quieres correr el riesgo de demostrar que las únicas diferencias entre tu producto y el de la competencia son el precio y la disponibilidad? ¡Huye de eso! ¡Escucha a tu cliente y crea una propuesta diferenciada!
Jerry Ash, quien ayudó a llevar a Sam Ash Music de una pequeña tienda de música local en Brooklyn a una marca nacional americana, falleció el jueves 6 de julio de 2023 rodeado de su familia.
Jerome Ash nació en Brookyln, Nueva York, en 1925. Cuando era joven, Jerry comenzó a tocar el piano, pero después de algunos veranos actuando en la región montañosa de Catskills, decidió dedicarse a otras actividades. Unos años más tarde, Jerry fue reclutado por el ejército de los EEUU y sirvió con orgullo a su país durante la Segunda Guerra Mundial. Jerry rara vez hablaba de sus propias experiencias durante la guerra, ya que prefería escuchar las experiencias de sus amigos, familiares y clientes. Después de regresar de Europa, Jerry se graduó del City College de Nueva York con una licenciatura en Química. Poco después de graduarse, se uniría oficialmente al negocio familiar iniciado por sus padres, Rose y Sam Ash.
A través del trabajo arduo, la perspicacia comercial, el idealismo, una forma maravillosa de relacionarse con las personas y la determinación, Jerry y su hermano, Paul, guiaron a Sam Ash Music a alturas increíbles, estableciendo un alto estándar para todas las tiendas minoristas de música y más allá. El espíritu innovador de Jerry ayudó a Sam Ash a convertirse en una de las primeras tiendas de música en adoptar sintetizadores y equipos de grabación. Jerry vio potencial tanto en las personas como en los productos que fabricaban, convirtiéndose en una fuerza fundamental para ayudar a marcas ahora legendarias como Yamaha, Ibanez, Tama y PRS a obtener su exposición inicial.
“Para algunos, puede parecer que su logro más orgulloso fue el negocio que construyó. Pero si conocieras a Jerry, sabrías que su mayor alegría era su familia. Le encantaba hablar de su numerosa familia. Le sobreviven su devota hermana menor Marcia, sus 3 hijos, David, Richard y Sammy (y sus encantadoras esposas); 9 nietos y un bisnieto”, expresa la firma en las redes sociales.
David, Richard y Sammy siguieron a Jerry al negocio familiar, manteniendo los ideales y la cultura empresarial que definieron el éxito de su padre. Varios de los nietos de Jerry actualmente ocupan puestos clave en la empresa, mientras que otros han tenido un gran éxito en derecho y tecnología. No olvidemos a su hermano Paul, quien falleció en 2014, y su difunta esposa, Bernice, quien dirigió los departamentos de música impresa hasta su fallecimiento en 2020”, concluye el comunicado oficial.
Armadillo Enterprises, empresa matriz de Dean Guitars, Luna Guitars y ddrum, ha ascendido a Patrick Schuleit a presidente de la empresa.
Schuleit, un veterano de la industria de instrumentos musicales desde hace 25 años, regresó a Armadillo en 2019 como vicepresidente ejecutivo de ventas globales. Anteriormente ocupó cargos en Washburn, Saint Louis Music y Gator Cases.
La propietaria y directora ejecutiva Pam Rubinson completó el equipo ejecutivo de Armadillo con la incorporación del director de operaciones Darrin Trent y los veteranos de la industria Eric Stewart como vicepresidente y Chris Cannella como gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas.
En la foto, de izq. a der., Chris Cannella (gerente de la marca Dean y director de relaciones con artistas), Patrick Schuleit (Presidente), Pam Rubinson (propietaria/CEO) y Eric Stewart (vicepresidente).
Fender ha despedido a trabajadores que van desde la alta dirección hasta empleados de la línea de producción.
Fender se ha sumado a la lista de empleadores estadounidenses que han decidido reducir su plantilla por temor a una recesión. La compañía de guitarras con sede en Los Ángeles ha despedido a más de 300 empleados.
El YouTuber Dylan Mckerchie (Dylan Talks Tone) dio la noticia de los despidos en Fender. Además, afirmó que la empresa despidió a los empleados que trabajaban todo el turno de noche en Fender.
De los más de 300 empleados que Fender ha despedido, incluyen un gerente de planta y un subgerente, y varios miembros del equipo de control de calidad.
Además, la capacidad de producción de Fender ahora es de 200 a 250 instrumentos por día. Fender también despidió a un ex-vicepresidente de investigación y diseño de la empresa en julio.
Varios ex empleados publicaron en LinkedIn sobre sus despidos. Esto incluye todo, desde diseñadores gráficos, reclutadores y gerentes de comunicación.
“Con gran pesar me despido hoy de mi familia Fender. Realmente era el trabajo de mis sueños y tenía el equipo más increíble, solidario y divertido que cualquiera podría desear. Estoy muy orgullosa de lo que logramos el año pasado. Habiendo dicho esto, ¡estoy en el mercado buscando una nueva oportunidad! Si tú o alguien que conoces está buscando una recluta técnica extraordinaria, ¡soy tu chica!”, Christina Pettenato, ex empleada de Fender, escribió en su perfil en LinkedIn.
España: Luis Guerrero Guitars toma un nuevo rumbo con Carthago Guitars
Guild celebra 70 años con guitarra de edición especial
Puerto Rico: Victory tiene dos nuevos artistas patrocinados
Yamaha presenta nuevos colores para sus baterías Custom Birch
México: GLP llega al país de la mano de Vari Internacional
Brasil: Festival Coolritiba contó con sistema de Martin Audio
Línea Maverick Force de Chauvet agrega dos nuevos modelos
Cuerdas de Andreas Kisser con Von Frankenstein Monster Gear
Epiphone presenta guitarra acústica Chris Stapleton Frontier
Meyer Sound tiene subwoofer 2100-LFC con ventilación activa
Los 10 mejores mezcladores de audio que valen su dinero
Prolight + Sound 2018: ChamSys anuncia el lanzamiento de la nueva consola QuickQ
El top de los mejores altavoces activos PA
¿Quieres tener una planificación eficiente?
Guitarras Epiphone lanza las oficiales de Joan Sebastian
Bunker Audio y sus altavoces activos de la Xtreme Series
El trompetista Ramón Figuera se acompaña de DPA Microphones en sus videos
Lenny Castro se une a la familia de artistas de Gon Bops
Clair Brothers pone el sonido a la rumba en Privilege Ibiza
Concept X5 es la nueva batería de RMV